2024年国庆节期间，中铁地产长沙花语江南项目来访数量和销售套数分别位列长沙市第一、第二。
“得益于近期房地产政策利好，也离不开刘利娟带领项目销售团队‘知难不避，迎难而上’的拼搏奋斗。”在中铁地产中南公司党总支书记、执行董事孙宏伟看来，这是对“大干一百天”专项行动最好的呼应。
10月14日下午，我专程来到项目对刘利娟进行探访，去描摹还原一个营销人真实的样子。
长沙花语江南项目国庆销售工作复盘总结活动（中铁地产中南公司 供图）
乘势而为
虽是市场最“清淡”的周一，售楼部里却忙而有序。我等待刘利娟的间隙，有幸见证了胡女士签购房协议的过程。10月14日上午，湖南郴州的胡女士专程赶到长沙市中国铁建·花语江南项目，对项目的品质、配套、服务进行了详细了解，彻底打消了顾虑，下午就交了定金。“她并非草率，从网上就做足了功课，多次观看了我的某书直播。”销售员透露道。
10月14日胡女士在长沙花语江南销售案场（中铁地产中南公司 供图）
他们洽谈区正前方的“成交展示牌”显示“已售569套”，边上宣传展架写着“强力措施推动止跌回稳，入席花语江南正当时”给人以强烈的冲击感。
片刻后，刘利娟回信息说正在参加“项目房地产政策与项目营销落地”的研讨会。近期，长沙先后取消限购、按区认定首套房、调整首付比例……如何将其有效落地实施，才是关键。刘利娟顺势而为，开展“花式营销”，抢抓政策窗口期。据现场销售人员介绍，刘利娟充分调动、激励三家合作机构，采取“三方竞争”的方式带客，通过培训提升、政策支持、物资支撑等发掘销售人员的潜力。30岁的张先生在深圳从事IT工作，在项目当天便完成了购房流程。一对来自1100公里外的邯郸客户前来“旅游看房”。
我偶遇花语江南项目操盘手王诚，他向我深入地介绍了刘利娟：“她是2023年9月我在合肥花语天境项目招聘的营销负责人，‘来之能战，战之能胜’，第四季度项目销售超3亿元，荣获中铁地产2023年度‘销售劳动竞赛’二等奖和中南公司‘最佳新人’称号。”
2023年10月17日，中铁地产中南公司以14.6亿元底价摘牌长沙市炮院西地块。2024年4月17日，售楼部正式开放。第二天，中南公司成立了销售专家组，刘利娟作为专家组成员前来“指导”，却没想到十几天后，直接成为了这个项目的销售负责人。
无往不利，功不唐捐；未见其人，先闻其“名”。
必作于细
刘利娟参加案场工作人员的颁奖活动（中铁地产 供图）
一个多小时后，刘利娟匆忙和我打个招呼，又“赶场”参加“颁奖活动”，漂亮知性、干练大方、走路有风、说话有磁的营销人形象跃于眼前。刘利娟注重每一个细节，她以锦旗表彰恪尽职守的秩序、保洁和前后台人员，强调项目营销的全方位精细化管理。从置业顾问的客户接待标准到物业客服的服务规范，再到秩序特色和保洁行为礼仪，她力求让客户在每一个环节都能感受到品质与服务。
在营销策略上，刘利娟更是细致入微。她将洽谈区电子屏的企业介绍视频更换为附近学校介绍，增强了对核心卖点的直观输出。同时，根据销售反馈精简区位图内容，增加配套、商业等重点信息的介绍，并调整单体楼栋模型摆位，提高模型使用频率。这些看似微小的调整，实则大大提升了客户的购房体验和决策效率。业主颜女士，曾经是一名教师，她购房时细致入微，从户型、园林到物业，再到学校理念，无一不究。周先生，38岁，为更换学区房，找寻南城洋湖，终因价格、配套、通勤等因素没有定下来。最后还是选择了“六边形战士”中国铁建花语江南。
刘利娟坚信，房地产业将更加注重产品细分、创新、品牌形象、客户需求和售后服务，销售理念不仅仅是卖房，更是为客户提供一种温暖而“精致”“精准”的生活方式。
身体力行
天窗期施工时，刘利娟带着项目策划与第三方检测机构人员，进入施工中的楼栋，进行噪音检测。这一切，只为客户的一句担忧：“项目临近铁路，会有噪音影响吗？”口说无凭，刘利娟坚持用事实说话，选择在最“敏感的时间段”，通过第三方专业机构出具真实的检查报告。同时，她将项目配备的三层防辐射隔音玻璃搬入售楼部，直观展示其隔音隔热防辐射的效果，客户的疑虑随之烟消云散。
9月，刘利娟又精心策划了一场“走进某外国语中学”的活动，邀请业主与意向客户近90人，深入校园，亲身体验学校的软硬件设施与环境。为促成此次活动，她多次往返学校，门卫都笑称：“你比学校老师还勤快！”这背后，是刘利娟对客户需求的深刻洞察与不懈追求。
14日下午，采访即将结束。刘利娟突然叫住销售经理潘经理，“昨天你们组和龙经理组是3:1，今天龙经理组已经3套了，你们还得加把劲。”“潘经理斩钉截铁地回应：“下班前，我们必有突破！”这不仅是潘经理的信心与决心，更是刘利娟精细化管理与内部竞争机制的生动体现。她引入双经理PK制度，将销售团队分为两组，形成了你追我赶的良性竞争氛围。
刘利娟经常深入销售一线，与每位成员建立深厚默契与信任，此前，她仅用三天时间便完成了项目千余组意向客户的全面梳理。她大胆改革，调整盘客时间，明确早晚会标准与流程，根据定存排名合理安排休假。她还规范会议纪要、例会节点，优化工作模式，制定科学严格的案场考核管理制度，并亲自组织全员宣贯、答疑、签字确认，确保工作精准到位。采用的“业绩红绿灯排名”如同明镜，映照出每位销售人员的业绩。资源分配、奖励、调休乃至停岗均与业绩紧密挂钩，形成鲜明的激励与约束机制。刘利娟组建助谈小组，减少客户流失，精细化管理使团队整体实力跃升，避免了“木桶效应”。
迎难而上
市场波动与汛期双重夹击，7、8月销售任务没有达成，按照该公司《营销专项考核方案》，9月刘利娟接受了“提醒谈话”，她感受到了“红红脸、出出汗”，更感受到鞭策。面对挑战，她并未退缩，反而燃起了斗志。
刘利娟进行产品介绍（中铁地产中南公司 供图）
紧接着的中秋假期，刘利娟深思熟虑，以敏锐的市场嗅觉，精准预判布局。她组建双线战队，紧密维系媒体关系；抢抓政策松绑良机，极限推售新楼栋；融合项目周年庆与国庆，打造双庆盛典；提前誓师，目标明确，誓要引爆长沙市场。
一系列组合拳，销售取得明显成效。刘利娟带领团队，成功将“金九银十”升级为“金九金十”。项目到访率、转化率，销售面积、销售套数在长沙均名列前茅。
从“一天”见证“一百天”，项目的成绩，凝聚着营销人的心血与汗水，展现着他们的智慧与担当。
当天，采访离开时，庭前水雾缭绕，烟雨江南的意蕴十足，售楼部里依旧人声鼎沸。
此后，2024年10月，中南公司长沙花语江南项目销售住宅215套，销售面积28437平方米，两项指标均为长沙房地产市场第一。
相关新闻
