吕凌：在物贸市场中“拓荒”

365天，三分之一在加班，不管是否星期天。戏谑的口号说起来轻松，但对做市场开发的吕凌来说，确是工作的常态。55.87亿的新签合同额，足以抵消编制审核100多份40000多页标书付出的漫漫长夜，也能够熨帖10多个城市的辛苦奔波。

苦涩与欢笑、汗水与泪水。作为物贸开发中心主任，35岁的吕凌，经历了实业公司物贸业务飞速发展的六年，他用激情燃烧青春，用拼搏诠释奋斗，他一直走在市场开发“拓荒”的路上……

基层磨砺——勇于拓荒有胆识

2016年初，实业公司落实集团公司战略部署，加速物贸业务发展，在云南玉磨铁路设置第一个驻点项目，着力提升服务质量并强化滚动开发。当时不到三十岁的吕凌，满怀青年人勇于拓荒的斗志和勇气，从繁华的广州只身来到了云南的边陲小镇，开始了山长水远的物贸“拓荒”之旅。

“拓荒”必然是孤独的。

实业公司驻点项目与其他工程项目不同，一般只安排1到3个人，而玉磨铁路驻点前期就只有吕凌一个人。长达700多公里的供应线上，吕凌犹如一名孤勇者，经常一个人开车来回跑，去各工地了解供应情况，协助解决问题，一跑就是一整天；有时途中实在累了，就在车里休息一会；深夜回来，没有热饭热菜，甚至连一个同事的问候都没有。

“孤独是把双刃剑，在煎熬我的同时，也给了我充足的时间学习成长。”正是那段时间，吕凌伴着孤灯拼命地学习各类工程物资知识、学习物资管理相关制度、学习招标文件和相应法规，利用网络深入市场了解各大钢材厂、水泥厂的区域分布、价格行情、市场形势、物流运输等相关知识，为日后拓展物贸市场奠定了扎实的知识基础。

“拓荒”必定是艰难的。

“万事开头难，孤独和跋涉之苦都不算什么，最难的是在缺乏资源的情况下，如何想尽办法打开局面。”驻点项目设立之初，实业公司在云南市场资源缺乏，企业信誉尚未树立。如何得到客户认可并争取更优质的货源，是吕凌需要努力破解的难题。

按照公司坚持“站住一点、延伸全线”的开发思路，吕凌一方面积极主动拜访厂家和施工单位，拓展信息来源，探寻合作商机；另一方面，努力提升现场服务，切实做到“保供应、保质量、降成本”。

“我努力做到随叫随到、及时解决问题，通过实实在在的服务让厂家、供应商和项目都信任我、信任二十五局实业公司。”一天半夜，暴雨倾盆。吕凌突然接到运货司机电话，说工地便道出了问题，货无法送进去，人车都在暴雨中等待，十分急切。他先安抚好对方情绪，立马驱车近一个多小时赶到工地，与项目部协商并组织便道修复。忙完工作，东方已亮、天空放晴。而他，穿着湿漉漉的衣服才悄然离开。

正是凭着那一股不服输的劲，他跋涉千里，常常就是为了与客户见一面；他半夜跑工地，多数就是为了帮项目解决一个小问题；他夙夜不懈，有时只是为了获取一个厂家资源……四年来，他的足迹遍布三清高速、玉磨铁路、元蔓高速、宾南高速、昆楚高速等多个项目。

付出总有回报。实业公司物贸业务终于在云南市场开花结果，四年物贸新签合同近10亿；并获得了云南“双友钢铁优质合作伙伴”称号。吕凌也通过基层一线的磨砺淬炼，从一名物贸“小白”迅速成长为可以独立作战的物贸尖兵，多次获股份公司、集团公司“六好共产党员”“优秀青年”“青年岗位能手”称号。

市场博弈——善于拓荒有本领

2020年初，实业公司将吕凌从云南调回公司本部，担任开发中心负责人。彼时，正是实业公司物贸业务快速拓展的关键时刻，不仅要揽到活、还要揽好活。

吕凌深知责任重大，更明白只有手握优质资源，才能有博弈的筹码。他继续发扬“拓荒”精神，不断拓宽信息渠道、寻找市场商机，积极培育核心客户、优质客户。同时，加强与厂商谈判，提升资源获取能力和成本优势。在他的努力下，韶钢、柳钢、涟钢、湘钢接连成为上游厂家；华润、海螺等水泥厂家实现源头采购，云南曲靖钢铁、阳春新钢铁低于厂家平均出货价供货，降低了实业公司乃至整个二十五局的集采成本。

“市场竞争真的特别残酷，能否中标有时就是三、五元的报价差别。”说起物贸投标，吕凌心中感叹万千。

他清楚地记得，2020年的一次钢材供应竞争性谈判中，第一轮谈判之后我方跟第一名仅相差5元/吨。可以预料的是，第二轮竞谈对方报价还会再降，要想中标报价必须要比对方降幅更大。但是又该如何保证公司的收益？怎样才能在这场微小报价差距中取得胜利？当时，吕凌反复与上游供应商进行电话洽谈，沟通近半个小时，争取更多的优惠；同时，安排部门人员调取第一名公司以往中标价格，结合“我的钢铁网”各个厂家报价和原料基准价进行综合分析研判。在第二轮的报价中，实业公司的价格精确到了“分”，最后以报价低2元/吨的微弱优势成功中标。

这样情况还有许多。对吕凌而言，每次投标都是一次艰难的博弈、一次综合性的大考。为确保标书质量、提高中标率，他不仅要反复分析思考确定投标报价，还要耐心细致地对保证金、授权书、投标人资格、生产厂家生产能力证明等一一进行确认，甚至要对招标文件格式进行复核把关。为此，投标期间连续熬夜已是他的工作常态。

命运总是眷顾奋斗者。许多个不眠之夜，吕凌和同事们在点点星光下，与市场博弈、与竞争对手较量，为实业公司赢得了一次又一次胜利。2020和2021年，面对疫情影响、经济下行等诸多冲击，实业公司物贸业务经营逆势上扬，新签合同额88.87亿元；吕凌也被集团公司评为2021年度“十佳开发标兵”。

守正创新——乐于拓荒有境界

2021年，实业公司为解决回款难问题，提出了“走出去”发展战略，致力拓展新市场、开辟新品类。

“新市场有许多新挑战。但作为年轻人，要乐于和敢于接受挑战，在挑战中获得快乐！”作为开发部门负责人，吕凌满怀激情再次勇挑重担，鼓励并带领一支青年团队开始了新市场的拓荒。

他乐于学习思考，苦练内功。不同的采购商务平台有不同规则。为适应经营需要，吕凌组织部门人员积极学习不同平台的招标要求和不同品类的物资知识，经常反思投标过程中存在的问题，把每一次投标作为提升经营能力的学习实践。即使前一天为投标熬夜奋战，他仍坚持第二天组织总结投标过程的经验和教训。部门人员十分佩服他的精力，称之为“拼命三郎”。

他积极沟通协调，广聚资源。坚持每个月定期与厂商和供应商沟通，了解各类物资的市场行情，时刻保持敏锐的市场洞察力；并积极主动对接客户，关注、收集和分析招标信息，不断扩充市场资源。

“除了组织投标，几乎看不到吕主任在办公室的身影，他不是在客户那里，就是在去见客户的路上。”部门同事总是这么说他。保利长大集团是吕凌努力争取的优质大客户，但是合作门槛很高。吕凌利用各种渠道收集信息，通过层层资源梳理关系，一段时间几乎天天跑、天天去，反复与该集团各层级进行沟通，终于用诚心和诚信打动了对方。

通过吕凌及经营团队的共同努力，实业公司不到一年就成功入选中国电建等五家大型国企采购平台的合格供应商，并与中国建筑集团、保利长大集团等单位建立良好业务关系，为实业公司“走出去”迈出了坚实的一步。同时，成功开发了煤炭、减水剂、加气砖、商品混凝土等新品类物资贸易业务。

看似寻常最奇崛，成如容易却艰辛。2016-2021年，实业公司物贸新签合同额从13.88亿增长到55.87亿，实现了质与量的飞跃！这看似简单的数字背后，蕴藏着许多实业人奋力拼搏的心血和汗水，更饱含了吕凌勇于拓荒的斗志、善于拓荒的智慧和乐于拓荒的激情！