韩也：与客户进行“心灵连线”

韩也（左）与客户签订购房合同

中铁地产常州花语江南，对于韩也来说，有着不同寻常的意义。它既是成就韩也职业生涯的广阔舞台，又是韩也精心挑选的家。早在2019年10月，韩也选择把家安在花语江南开始，她与客户的关系就在慢慢发生变化。从站在客户的角度去思考、用专业的角度去分析，到用切身的中铁地产业主身份去反思，她经常对客户说：“我们是命运共同体。”

成为花语江南业主，让韩也不仅和客户站在一起的决心更大，也对客户关注的问题更能感同身受。入职中铁地产华东公司近4年来，她以日渐成熟的专业度和心贴心的服务，回应了客户的殷殷托付，也让自己的每一次拼搏与奋斗都掷地有声。2021年，她个人签约面积14328平方米，销售金额2.1亿元，成为常州花语江南项目的年度销冠。

热爱与客户打交道

和客户站在一起，也要和客户玩在一起。在韩也看来，置业顾问，也是生活服务顾问，应该向客户传递生活的温度。所以，她总是积极主动维护与业主的关系，大到活动邀约、老带新福利传达，小到节日祝福、降温提醒……在生活中事无巨细地给予业主关注、进行互动，她的业主有相当一部分进行再购买，或者将项目推荐给亲戚朋友，实现口碑传播。在韩也的签约成交中，有接近30%的客户来源于业主再购和业主推荐。

翻开韩也的朋友圈，看到的不只是项目广告，还能看到她的生活动态，与业主互动的点滴，项目的施工进度……她积极传播爱生活的正能量，将朋友圈变成展示美好家成长的窗口。在新媒体浪潮席卷的当下，她还率先开通个人短视频账号，积极探索新媒体营销渠道，把握住任何与客户互动的机会。

源于对和客户打交道的热爱和积极性，韩也几乎参与了项目所有重要节点的客户接待工作。自2018年10月入职以来，韩也共接待接听客户1898名，仅去年就接待客户400组，最忙时一天接待6组。每一组接待都要带看样板间，少则一次，有的多达10余次。有时候她一天顾不上喝一口水、吃一顿饭，晚上12点还在等客户。面对这些，韩也觉得，并不像外人见到的那般“痛苦”，而是和日常吃饭、睡觉一样习以为常。

换位思考对待客户

当然，在与客户沟通过程中，也会遇到客户许下签约承诺，但不能顺利签约的情况。2019年4月，常州花语江南开盘时，韩也接待了一组客户。当时三兄弟一起来看房，考虑一人买一套，当天就进行了认筹。后来，客户了解到带有学区的竞品项目即将开盘。经过比选，客户最终选择了竞品学区房。在退筹时，韩也认真配合客户，按照制度规定，及时帮助客户顺利拿到认筹金，未耽误客户孩子入学。经过这件事情，客户对韩也和中铁地产的好感和信任明显增加，后续为韩也推荐了2个朋友并全部促成成交。

只有站在客户角度真心对待客户，才能增加客户的信赖。韩也饶有兴致地谈起和客户成为朋友的过程，没有什么轰轰烈烈的壮举，只是将心比心，即使客户自己不会买房，但有朋友需要购置房产时，总会第一时间想到她。

“如何对待同行也是一门大学问。”韩也介绍说，“同行往往不仅有很多客户资源，而且自身也有购房需求，获得同行的认可也会获得意想不到的结果。”作为常州市天宁区标杆项目，常州花语江南项目一直是业内同行竞相参观的项目，续销期间一直有同行前来市调。韩也接受市调的时候，都会认真接待同行并互相交流项目信息，在此过程中也添加了很多同行的微信。在工作和生活中，她一直与同行保持良性沟通和友好关系。很多有购房需求的同行小伙伴会进行比选，最后都会选择从韩也这边购买产品。据韩也介绍，仅2021年前后，就有9个同行自购，5个同行亲属购买了花语江南的房子。

真诚耐心服务客户

“真诚服务客户”是韩也一直恪守的行为准则。有一次，出差在外的客户凌晨从外地赶来订房，她冒着大雨赶到售楼处，为客户办理认购手续。

随着客户对美好生活的高品质追求，不少客户对产品的细节越来越苛刻，经常拿不同楼盘进行比较，韩也总能用春风化雨的方式去服务客户。有一次客户看过竞品项目后，对竞品项目印象很好，带着“找问题”的眼光来花语江南看房，看房过程中多番比较。韩也摸准了客户的心理“卡点”，从匹配客户购房需求进行分析，有针对性地向客户介绍了项目核心优势，从项目自身产品、区位地段价值再谈到央企开发品质，并带客户实地参观了样板房进行材质对比。最终该客户退订竞品，选择成为花语江南的家人。

销售人员既要有超越常人的体力、耐力，又要有一颗热爱销售工作的初心。记忆犹新的还有一位客户，韩也与之沟通的周期长达3年多。这位客户从2018年10月项目首开之前就开始关注花语江南，到2021年12月客户购买时，房价已经涨了不少。“这位客户给我的感觉，挺想买花语江南，否则不会这么长时间还保持联系，可能她是因为资金问题，或是由于思想不够坚定，所以没有快速入手。”客户也看过其他竞品房源，最后韩也的专业和服务还是帮客户下定了决心，最终选择安家花语江南。这件事也使韩也认识到接待客户不能太着急，更耐心的服务也许会迎来更优异的成绩。

随着花语江南现售房源日益减少，这些老客户每次碰到韩也都笑意盈盈，为自己能够购得心仪房源而倍感欣喜，韩也也深感自豪。现在，常州花语江南即将迎来车位开盘，韩也已然做好“迎战”准备。