苑雨芯：热爱成就销冠

苑雨芯向客户介绍项目产品基本情况

面容清秀、皮肤白皙、身材高挑的苑雨芯，在中铁地产贵阳铁建城项目营销案场的置业顾问中格外显眼。在过去的2021年，她获得6次月度项目销冠。多次夺得销冠的真正原因，她认为其实没有什么技巧，热爱这份工作是所有理由和答案。

用热爱追逐梦想

房地产销售圈有这样一个说法，偶尔一两个月拿到销冠，凭借的可能是运气。但如果连续几个月、半年，甚至1年都能拿到销冠，那一定不是运气好那么简单。

谈起如何才能一直保持良好销售业绩时，苑雨芯拿出一个厚厚的客户登记本，里面密密麻麻记录了她接待的所有来访客户信息：客户购买意向、客户顾虑、已成交客户经验分析、未成交客户原因总结、下一步突破方向等详细内容。“如果非要说技巧，它就是我制胜的掌中宝。”入职铁建城项目还不到两年的时间，苑雨芯手中这样的登记本，足足写满了5个。

销售这个行业，很容易产生懈怠，所以“要永远保持激情和热爱，热爱你从事的行业，并且尊重你的客户”。这也是她特别热衷于记录客户信息的原因。在苑雨芯看来，房地产市场是一个看不见硝烟的战场，销售员只有做到热爱自己的工作，才可以一直不断地取得进步。

用真诚陪伴客户

在所有成交客户中，让苑雨芯记忆犹新的，是一位来自贵阳某一棚改项目社区的客户。在与客户交流中，苑雨芯得知客户所在小区楼层高、密度大，人员混杂，甚至半夜还会受到临街“飙车族”的惊扰，让她整晚失眠，使得这位客户再次购置改善房时有很多顾虑。

认真倾听客户的诸多顾虑后，苑雨芯精准找到了客户需求点：一套安静、干净、绿化及物业保障都比较不错的好房子。于是她果断向客户推荐了一套190平方米户型，并向客户解释房子交付标准、精装质量、交房时间及配套呈现方面的细节。

为打消客户对精装交付质量的疑虑，她先后8次带客户参观样板房，详细讲解样板房的每处材料品牌、工艺做法及质量标准；她还曾在周末用半天时间陪客户“泡”在工地，查看现场施工情况；有时也会在晚上12点接到对方的电话咨询……就在这一次次反复交流中，项目呈现出的产品质量，中国铁建作为央企的品牌实力，都给客户留下深刻印象，获得了客户的信任并最终成交签约。

可能在很多置业顾问看来，面对这样严格的客户并不情愿。但苑雨芯却觉得面对这样特别认真严谨、向往美好生活的客户，作为置业顾问，必须用自己的真诚服务为客户提供准确的购房建议，也正是这样的真诚和坚持，才能最终打动客户。

用学习充实人生

“天道酬勤”，是苑雨芯的座右铭。她始终认为自己的销售业绩突出，并不是因为比别人聪明，而在于比旁人更勤奋，唯有不断学习，才能提升和弥补自己的不足。

尤其是房地产行业，每天都会面对形形色色的客户。他们有些是业界学者、商界精英，甚至有些是研究房地产市场的专业人士。当面对这些客户时，更要展示出自己的专业素养，才能获取客户信任。

为此，苑雨芯学习《豪宅营销的66个技巧》，获取了大量实战操盘营销技巧；熟读《销售心理学》，对分析客户心理提供了很大帮助；学习室内设计专业知识，了解如何装修房子才能达到合理舒适的居住需求，勾画出客户心中的美好蓝图；有时还会组织案场同事开展读书会活动，交流分享项目的美好生活价值理念……正是这样的不断学习和工作实践，让苑雨芯从一个职场“小白”迅速成为项目销售“明星”。

谈起对未来的期许，苑雨芯笑着说，远方很远，唯有步履不停，以热爱的姿态奔向未来的旅途，才会收获一路的繁花似锦，岁月不会辜负每一个勇敢前行的人。