推进市场化 提升竞争力

2023年上半年，中铁地产西南公司以突破115亿元的销售业绩，位列成都上半年房地产企业销售克尔瑞榜单TOP2，同比增长86.4%。在营销体系市场化改革的推动下，该公司创新销售方式，勠力同心推进市场化改革取得实效。

“目前，公司统筹工程、设计、成本、财务、运营、开发、营销等多个业务条线，建立起以营销为龙头的业务生态体系，打破业务壁垒，为营销构筑高效沟通的平台。”该公司副总经理高利华介绍。

面对瞬息万变的市场形势，该公司坚定推进营销体系市场化改革，坚持“以营销为导向、以客户为导向”的工作方针，持续推进营销体系市场化建设，提升各部门业务端的专业能力，推进业务条线积极主动深度融入项目，一切为销售目标努力。

同时，该公司推进产品的渐进式创新为营销助力，对产品、生活服务的思考始终建立在客户调研的基础上。多年的经验证明，只有与市场需求“同频共振”，才能持续获得市场和客户的“双认可”。因此，该公司致力于做有温度的产品，在产品中呈现生活，模拟生活场景进行细致入微的设计，以自然为基底打造园林景观，通过产品力表现来提升市场竞争力。

成都青羊区“双子”项目——青羊樾府与锦樾作为年度重点项目，争做营销体系市场化改革的排头兵。项目团队积极响应改革要求，以“能上能下”的用人标准，强化团队的竞争意识，细化案场管控措施，向行业标杆看齐，从线上推广、展示体系、客户拓展、接待讲解、现场管理等多个维度开展创新升级。两项目今年上半年共完成6次开盘，为该公司贡献超30%销售业绩。锦樾项目实现拿地159天开盘即售罄，青羊樾府实现了“三开三罄”的业绩。

成都西派城央项目紧跟市场变化，建立起品质、口碑、业绩的多标杆形象。项目团队始终保持着营销敏锐度，在全盘保持“品质西派”的同时，根据客户需求的变化，及时调整推广手段，做到了精细化营销，创下开盘不到100天，销售18亿元的业绩，项目累计认购签约率高达96%。

成都西派城央项目培训现场（李渊 摄）

“改革要刀刃向内，才能持续提升营销管理水平”成都双楠樾府项目营销总监盛晓明如是说。他们审时度势，面对市场向管理要产出，将任务指标量化到每一天。“半天反馈一次，及时根据市场变化调整营销动作”置业顾问张涛介绍项目营销策略。同时，开展销售团队培训，从销售技巧、市场、品牌、设计、产品等方面总结梳理价值点，强化销售接待能力，灵活使用案场激励政策，不断激发团队销售热情，持续保持案场13%以上的转化率。

项目团队抓住示范区升级开放契机，深挖老客户资源，每月组织业主专场活动、点对点慰问生日业主，提高业主满意度。双楠樾府项目上半年新增认购、签约金额均超10亿元，4、5、6月连续3个月销售额超2亿元，持续刷新项目单月销量纪录，同时刷新同板块顺销期项目销量纪录。

该公司打造“同城集约化、异地精英化”营销管理模式，搭建营销中台组织架构，组建自渠中台，提供高能效拓客团队、多维度多元化的拓客渠道。营销条线通过整合媒体端、活动端资源，根据项目特征进行资源统筹及分配，保障项目推广活动需求以及品牌形象建立的同时，最大化提升费效，实现品牌项目双赢。

成都双楠樾府销售团队（李渊 摄）

【编辑：钊伦】