仇荣荣：专业和服务是经营客户的关键

“以客户为中心，认真聆听客户需求，才能为客户设计出优质方案”来自中铁地产华南公司三亚海语东岸项目的仇荣荣始终相信，在地产行业竞争日益激烈的当下，精细化营销成为决胜关键，专业和服务是经营客户的关键。她坚持以更专业、全面、优质的服务赢得客户信任，三季度以来共为近400组客户提供了置业方案，实现签约金额超1.74亿元。

精细打磨，以专业触达客户需求

“三亚的购房者与别处的都不一样，大部分都是外地人，对三亚的市场、政策都不够了解，我们要做的是用自己的专业知识为他们答疑解惑。”仇荣荣以自己的专业和服务用心经营客户，在接待每一位来访客户时，她都会微笑着送上一杯清茶，陪他们走一走项目的样板间和周边配套，与他们唠唠家常，侧面了解客户的家庭状况、工作地点、生活习惯等信息，深入挖掘客户的潜在需求，明确客户现在居住条件的痛点和对未来生活的期待，实现用户画像精细化，解答客户的疑惑并向他们出具置业的最优方案。就这样，仇荣荣在将近十年的从业生涯中，以自己的专业知识和真诚服务积累了众多的“回头客”。

仇荣荣（左一）在为来访客户介绍项目（中铁地产华南公司 供图）

今年9月，房地产市场利好频出，在央行宣布三连降政策的次日，一位“熟人”来到了三亚海语东岸营销中心。这位宋先生在两年前就是仇荣荣的客户，在三亚已购置了多处房产，平时也时常向她咨询房地产行业的最新政策和产品情况，在前一天和仇荣荣沟通了最新的资讯并了解了她推荐的三亚海语东岸项目后，决定马上到现场来看看。“在来的路上我就看到了周边配套的齐全，学校、公园、高端写字楼什么都有，现在看了样板间，确实是个用心打造的好产品，我相信荣荣‘严选’错不了。”经过了“实地考察”，宋先生大笔一挥，爽快地签下了订购协议。“你抽空再帮我推荐几套一线海景的房子啊，我要带我朋友看看。”临走前，宋先生回头叮嘱。

“希望能用我的所学为他们推荐最适合他们的房子，也帮他们做一些力所能及的小事。”由于大部分客户都身处外地，仇荣荣在日常的生活中会经常帮他们收收快递，在下雨天前提醒管家帮他们关好窗户，在节假日前给他们推荐三亚的旅游攻略……正是这些点点滴滴的日常，让仇荣荣真正走进了客户的心里。

深挖板块，找到户型图看不到的“秘密”

“三亚是全国人民的三亚”。一句来自网上流行的话语，也反映了市场竞争的激烈之势。如何从众多竞争者中脱颖而出，关键在于从城市发展中借势，做实客户“生活场景”呈现。

仇荣荣自来到项目的第一天起，就给自己提出了一个核心课题“我为什么要买三亚海语东岸”，她把自己代入客户，结合案场及板块价值进行了深入细致的调研。“再多的参数指标也只是纸上谈兵，我要找到户型图上看不到的秘密，用品质服务和未来生活与我们未来的业主对话。”她以脚步为尺，走遍了方圆三公里的大街小巷。她了解周边每一家新开的店铺，知道哪个公园在哪个季节最美；向客户介绍时，她可以生动地描绘出住在这里未来的生活场景：“清晨，您可以沿着周边公园的绿道晨跑，呼吸新鲜的空气；下班后，步行几分钟就能到超市采购新鲜的食材。周末的时候，带着孩子去周边的体育中心参加活动，培养他们的兴趣爱好。”这种基于实际调研的生动介绍，让客户仿佛已经置身于未来的家园中。

“周边公园广场舞的领舞姐姐也是我的客户。”仇荣荣自豪地说。前两个月的一天早晨，一位拎着菜篮子的女士就成为营销中心第一个来访客户。习惯早到整理一天工作的仇荣荣接待后，得知她是一位退休的干部，在周边公园领着一群退休的姐妹们一起聚集跳舞健身，今天是跳完舞后散步路过。仇荣荣马上向客户推荐了项目的区位优势，“如果您居住在这里，每天步行五分钟就可以到达公园，不会因为交通堵塞影响，保证您可以以最优雅的姿态等着跳舞的同伴们。”女士当场就致电儿子，在儿子下班后来到现场完成认购。

持续“充电”，以数字化营销赋能感知

如今，购房者的数字化使用习惯和多元的购房需求、多渠道线上直播爆发性增长都促使数字化营销成为新渠道营销模式。“我们有足够好的产品，在三亚数一数二的核心区位，传播渠道畅通对项目的推广十分重要。”仇荣荣充分发挥了青年敢闯敢试的特性，牢牢把握住项目建设全员数字化矩阵管理模式的契机，主动学习吸收数字化营销知识，推动用户精细化运营。

她精心打造自己的社交媒体账号，定期发布与房产项目相关的信息和购房小知识，持续在营销、法律、金融等领域中“充电”。她通过专业学习转化为一则则视频和图片，紧抓客户的关注点，从不同角度展示产品的细节、周边配套及环境，吸引了众多潜在客户的关注。

仇荣荣与刘先生夫妻的首次接触，就源于她的小红书平台。刘先生夫妻正迫切需要购置一套学校配套资源好的大户型，恰巧在小红书看到了仇荣荣发布的房产推介视频后，被她专业的讲解所吸引，主动联系到她咨询购房事宜。仇荣荣抓住机会，结合产品特色着重推荐了三房户型，详细地讲解了房屋户型对于未来孩子成长空间的优势，以及周边教育、医疗、超市、市政公园等配套齐全的便捷省心。正是这种精细化的客户分析和针对性的推荐打动了客户，在客户反复比选后最终下定。

“房子不光是房子，也承载着这一家人一辈子的幸福。”对待客户，仇荣荣始终牢记热播剧《安家》中的这句打动她内心的话，用自己的行动诠释了用心服务客户的内涵。